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透過頂級主播劉濤:明星直播得憑真本事,沒有捷徑可言

發布時間:2020-11-25  來源:新周刊    背景: 無障礙閱讀通道

  11月11日,深夜1點,劉濤終于完成了這場長達11個小時的直播。

  這一天,劉濤在直播間中展示了近100件產品,而在整個雙11期間,更是一力獨撐7場直播,上百小時的工作量伴隨著上千件商品的選品、播出、復盤,也讓她成為雙11中真正的“頂流”。

  毫無疑問,劉濤這份答卷交的擲地有聲。“終于結束了,我都沒有想過自己能夠做到!”從今年5月和聚劃算合作以來,即使是已經經歷了25場直播,雙11對于劉濤仍然是不小的挑戰。

  她自認自己是個很熱血的人,“我覺得拼搏奮斗的人生很積極,因為你必定在成長過程當中會有各種各樣的收獲和經驗,對我來說這是一種成長”,很多時候,劉濤就是這樣,不逞強,但倔強。

  不管在鏡頭前后,還是生活里外,這就是她。

鏡頭里的劉濤和平常時日的她一樣爽朗

01.期待被看到,期待對得起觀眾

  “雙11還蠻有意思的,我自己也處于一個很亢奮的狀態”,直播預售專場開啟的當晚,劉濤對團隊如此總結自己的心情。

  當把時間回撥到22天前,這時的劉濤剛剛開始她的雙11歷程。

  10月31日晚,和李佳琦、薇婭一樣,劉濤的直播間被直接搬上雙11開幕直播盛典主舞臺。在聚劃算精心設計下,劉濤本人變身成古裝俠女,身穿一襲紅衣,正式在“劉一一一一刀客棧”開張迎客。當天晚上,劉濤是最后離開的三位主播之一,劉濤覺得這樣的直播新鮮又有意思。

  而沒有人知道的是,劉濤當時嗓子已經非常吃力了,經紀人在旁邊不停的用白板提示著下播,畢竟表演+直播足以讓專業演員都感到不易。但是因為雙11期間的貨品數量暴漲,很多商家都期待劉濤可以幫他們多講一點,多賣一點。

  “我必須要對得起每一個來直播間的商家,不能辜負他們的信任。”即使嗓子已經很難受,劉濤還是堅持逐一細心回答直播中網友的一切問題,如果有遇到比較新奇的問題會暗暗記錄下來回去與團隊復盤,整個團隊下來都感嘆:“濤姐真的太拼了!”

和工作人員細心對直播內容

  而到了11月11日晚,隨著雙11近5000億的戰績公布,劉濤直播間也迎來慶功尾聲,這是她成為主播后的第一個雙11,在直播間里上千萬的消費者也和劉濤一起完成了這場大考。

  根據網絡數據,當天直播銷售額破億,很多家居單品更是突破了千萬銷售。不可否認,劉濤已經成為明星主播行業的天花板之一。而剛走出直播間的劉濤,就開始呼喊團隊進行復盤,這是她過去半年的常態,不管戰績再好,背后的細節一點都不能忽視。

  熟悉劉濤的人都知道,她的運營團隊其實是來自阿里巴巴聚劃算,他們承擔了劉濤的現場導演,招商,選品,數據化運營等多個端口。

  這支超過20人的專業團隊,有多年品牌經驗的行業運營,有服務過湖南臺的資深導演,還有從4A公司過來的營銷碩士等,他們共同撐起了直播的大后方,和劉濤一起每天連軸轉,讓主播可以更放心的站在臺前。

  劉濤的日常直播基本上是5個小時左右,通常提前一個多月就會開始和選品團隊核對初步名單。劉濤對品會對得非常細,大到品牌背景小到用戶評論,還會隨時對現場小二進行提問。

  而在此之前,聚劃算團隊還要再提早準備,包含核對價格,對比售賣優勢以及增加贈品優惠,當這些商品放到劉濤面前,其實已經經過了2-3輪篩選。有時候,面對商家的臨時變更以及劉濤對價格的要求,貨品溝通甚至會持續到播出當天。“濤姐能放心地播出,前提是我們肯定要把準備工作給做好。”

  如果晚上8點開始直播,從下午開始劉濤就要開始做直播前的準備,包括妝發,彩排,也要給團隊一點時間去調整細節,比如有些品可能比較常規,這時候就需要再去挖掘一些新的亮點。

劉濤每場直播前都準備充足

  在這個時間里,聚劃算團隊還會和劉濤一起設計晚上直播的順序,包含哪些品是可以連在一起賣,哪些需要增加現場互動和演示,晚上12點下播后,還有2小時左右的復盤。

  展現一場直播的時間投入是非常大的,而到了今年雙11,這個工作量更是呈幾何倍數增長,就連團隊里經驗最豐富的執行導演,也覺得特別特別累。但對于劉濤來說,其實是很享受這個探索的過程的。

  “如果能夠完成大家的期待值,能夠分享的更多,讓大家收獲更多,也挺好的。”

02.外面的聲音很多,我得對得起自己

  在外界看來,劉濤已經是帶貨能力很強的藝人,但是伴隨而來的壓力也并不小。

  很多人看到越來越多的明星進場直播帶貨,會覺得藝人還有自己的本職工作,哪有可能沉下心來認真做直播。當團隊的人看到這樣的評論,都會忍不住想要反駁,但劉濤自己卻反而很很坦然。

  “我清楚自己在做什么,也知道應該做什么。”

直播間里每件好物,都是劉濤精挑細選出來的

  其實熟悉劉濤的人都知道,她的“叛逆期”很長,總是有很多勇氣去嘗試大家還在觀望的事情。

  最近她新戲、直播不斷,還抽時間錄制了《了不起的姐姐》,她在節目最后寫下了一句話,“與其在躊躇中枯萎, 不如在前進中綻放”。

  明星直播也好,普通主播也罷,本質回歸到商業邏輯,即使是劉濤的國民度,一開始在直播間也沒有太大優勢,搞清楚商家和粉絲要什么,讓自己真正融入直播才有機會一爭高下。所以對于劉濤來說,明星入場能不能立得住,還得憑真本事,一場一場播,沒有捷徑可言。

  劉濤覺得直播最大的困難在于得長時間保持熱情和投入,這點很鍛煉人。但她不想把這件事復雜化、量化。她始終覺得每件值得挑戰的事情,都可以用好玩的方式嘗試。直播的過程,把性價比高的東西分享給大家,跟大家一起開心地聊天,本身就是好玩又有意義的事情。

  劉濤其實并不想隨大潮把自己單純定義為“打工人”,對于她來說,直播間像是一場朋友的聚會聊天,一個分享會,比起演戲,是一種更直面的一種現場感。“我覺得它是一個有趣的事情,會讓我很享受很自如,但是同時面對用戶也會更加的嚴謹,更加有責任心。”

  劉濤直播間可以說容錯率非常低,作為藝人,她和團隊標準是更高的,堅決不會允許在直播間出現紕漏,因為這代表著你會失去朋友們的信任。

  所以對劉濤來說,定位很明確:拋掉明星身份,下工夫,下時間,對得起觀眾。

劉濤每場直播結束后會去回復一直關注她直播的粉絲

  “如果我的人生拍成電影,應該會是一部體育題材。諸如,拳擊手、排球運動員”。劉濤覺得共通點在于,成長的過程里,他們都充滿意志力,跌倒但是又不斷給自己鼓勵打氣,不斷地跟自我博弈。

  現在的劉濤會盡量不給自己太大的壓力。面對挑戰,她仍然會全力以赴,但同時,她也覺得 “有時候放慢腳步未嘗不是一種做事的方式”。釋放壓力是一種調整,也可以讓她更清楚知道自己想要的方向。適當的調整,然后再出發,未嘗不是一件好事兒。

  “我不是只知道往前沖,我是理性和清醒地去拼搏的人。”

03.鏡頭內外的劉濤

  不管是在鏡頭內還是在鏡頭外,劉濤所展現的都是建立在真實的基礎上,對于商品好就是好,有不足之處她也會如實說出來,讓消費者對這個商品有更加客觀的判斷。

  在劉濤的直播間中更多還是還原真實,團隊沒有去強行建立劉濤的人設,而是更加順意而行,因為大家知道直播間是一個很隨機的環境,如果是刻意制造的,那一定無法打動觀眾。

  每次選品中有小零食,這場直播馬上會變成劉濤的吃播展示,看劉濤嘬粉時停不下來又可愛的樣子,你都忍不住也馬上去下一碗泡面來邊吃邊看,劉濤自己也大呼“每逢吃播胖三斤”。

  劉濤和聚劃算團隊一直堅持的是,如果這個產品沒有使用過,只是念臺本,是絕對不可行的。因為真實使用后的感受呈現給觀眾,能達到的說服力和情感共鳴是明顯不一樣的。因為劉濤本人就是一個購物愛好分享者,她和普通的消費者,有著太多相似的購物經歷,這讓觀眾覺得親近。

劉濤傾情分享生活

  “直播有意思的地方正是因為它的挑戰性,因為你要告訴大家,你為什么喜歡這些東西?大家是不是能和我有一樣的感受?如何能夠得到大家的共鳴?其實這過程也是挺有趣的”。

  對于劉濤來說直播就好像是一個人一臺晚會,要調動語言表達能力,思維能力,當然親和力也很重要。而她還關注的就是跟觀眾的互動能力,因為只有和用戶有情感的勾連,才能獲得他們好的反饋。

  鏡頭下的劉濤喜歡貨比三家,有好的東西會想跟大家分享。她喜歡囤貨,喜歡做收納,懂很多生活小技巧,日常衣食住行常常安排得井井有條。即便有經紀人,有團隊在身邊,她很多事情都還是要親自過一遍。像今年做直播,百余款貨品,她都要試用,反復對比,排除,然后才選出認為最好的款式。

  一方面是性格使然,一方面也是到了如今這年齡,劉濤知道哪些是自己和身邊人最切身的需求,甚至被團隊戲稱為“行走的種草機”。

  “我長期在外工作,會有很多生活必需品跟大家互相分享,慢慢就養成這個習慣。每次別人問我如何保養,我就會直接配齊一套送給對方。”劉濤說。而這種分享方式到現在也隨之變成她為直播挑選物品的基礎。

  劉濤看重人與人之間的聯系,而真心的分享,在她看來是特別穩妥和實在的方式。

04.未來可期,但需要做好眼前

  對于明星,大眾總是容易為其貼上標簽,有些是認知、有些是固化,但劉濤似乎越來不在意了。在她看來,人生是一盤大棋,不用被細枝末節干擾,無論是去創造,去改變,還是去承受,這都是探索的過程,她希望用無畏的心態去對待。

  很多人認為直播一定要有人設,有固定的狀態,比如亢奮的神態,快速的語氣,但劉濤不想要這樣。她認為這些都不重要,重要的應該是保持真誠。所以她不只是為了賣貨而賣貨,她是在享受那種為他人爭取到福利的快樂,是在分享物品里所關聯的感受、情感時感受自己的價值。

劉濤在直播結束后與工作人員大合照

  在《了不起的姐姐》里,有一段關于劉濤在直播前做準備工作的畫面??蛻粢髣辈r加一些預備好的夸獎產品的語句,劉濤當下就拒絕了,“太廣告了,我要分享的是我自己的感受,而不是別人來告訴我該有什么感受”。

  對劉濤而言,直播不是表演,不是背臺詞,而是把自己的生活、態度更真實地放在他人面前,她享受這樣的過程。鏡頭內外,只會有一個劉濤,是什么樣子就什么樣子。

  真誠,責任感,以及為消費者考慮的心,這大概也是聚劃算選擇劉濤成為官方優選官的主要原因。劉濤覺得:干一行愛一行專一行,有熱愛才不荒廢時光。

  二十幾次直播下來,劉濤印象最深刻的還是第一場,在她看來,該說什么話,該換什么衣服,都是當下最真實的反應。她回憶道,“那次真的很緊張,出了很多汗,也許是因為沒空調熱的,也許是緊張的,但也有很大一部分是因為沒想到大家會那么熱情,讓我也跟著興奮和心潮澎湃起來。”

  從演員到歌手,到綜藝、主持,再到今年的直播,雖然過程總有挑戰,但到最后劉濤似乎總能拿出不錯的成績。就像她說的,“如果我不做演員,我可能做什么職業也都能做得挺好的”。

  女主播和女明星的快節奏切換,讓劉濤也來不及思考太多,誠如她所說:努力擴展邊界,未來太多可能,努力先把眼前事情做好。(文章來源:新周刊 ID:new-weekly)

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